2 заметки с тегом

Основы стартапостроения

Основы стартапостроения: фундамент жизнеспособного стартапа

В серии заметок «Основы стартапостроения» я описываю ключевые моменты из книги Эрика Риса «Бизнес с нуля» и добавляю свои мысли по теме. Все заметки:

Что такое стартап

→ Фундамент жизнеспособного стартапа

Сегодня подробно разберу основу работы жизнеспособного стартапа — умение быстро проверять гипотезы.

Я немного поправил стиль изложения. По советам Максима Ильяхова, вместо теоретического конспекта приведу конкретный пример из личного опыта.

Самый первый стартап, в котором я участвовал, умер

Началось все с того, что мне позвонил мой старый знакомый и предложил реализовать его идею. Идея была такая: сделать систему документооборота для строителей крупных заводов и трубопроводов.

Большие боссы в Москве хотят удаленно отслеживать прогресс строительства на предприятиях по России. С ближайшими регионами особых проблем не возникает. Но вот на Дальнем Востоке и Сибири часто работы останавливают из за серьезных нарушений. Это хорошо видно на примере строительства космодрома Восточный. Иногда информация об остановке стройки может вообще не попасть в Москву или попасть с задержкой в несколько месяцев. На этой почве периодически случаются скандалы: кто-то из больших боссов узнает реальное положение дел на объекте и начинает махать шашкой.

Мы решили сделать систему, которая ускорит передачу важных документов с удаленных объектов в центр. Идея стартапа выглядела жизнеспособной: есть ясная проблема — клиенты найдутся. Мы собрали команду, написали короткое техническое задание и запустили разработку. Через полгода была готова первая версия системы.

С тех пор прошло несколько лет. Код до сих пор лежит в репозитории и ждет, когда появится первый клиент.

У нас была идея, деньги инвестора и горящие глаза. Мы сделали релиз в срок в точном соответствии с задачей. У инвестора было лет двадцать опыта в продажах. При всем этом, проект не удалось продать никому. Стартап умер.

Дорога к смерти началась с хорошего плана

Каждый год с энтузиазмом стартуют новые проекты и через год закрываются так и не выйдя на окупаемость. Эрик Рис определил главной причиной неудач этих стартапов неправильное использование инструментов традиционного долгосрочного планирования и исполнения.

Почему такой привычный и естественный подход, по которому и мы действовали не привел стартап к успешным продажам? Все дело в неопределенности, про которую я писал в первой заметке.

Неопределенность непривычная штука. Я думал, что раз инвестор нашего проекта больше двадцати лет работает в отрасли и знает ее досконально — ему можно доверить постановку задач на разработку. Казалось, кому, как не ему выдвигать требования и описывать состав продукта. Мне было кристально ясно что нужно делать. Я думал, что клиент просто не может не купить наш продукт.

Планирование содержало классическую модель водопада. Получили набор требований. Запланировали. Реализовали. И тут бац — продукт не продается. Мы сделали не то, что нужно клиенту. Продукт готов, а деньги и энергия растрачены зря.

Тайити Оно, один из главных создателей производственной системы компании Toyota (Lean production), считал перепроизводство основным видом потерь, в результате которых возникают остальные. В контексте стартапа перепроизводство — это следование бессмысленному плану и совершение бесполезных ошибок, которые не позволяют стартапу учиться. Вот и на моем складе лежит куча неплохого кода, который, пока что, не востребован.

До сих пор, я не могу объяснить почему продукт не продается. Что конкретно мы сделали не так. У меня нет объективных данных для этого вывода. Все что я могу сказать — у нас был план и мы его выполнили. Вот все данные, которые у меня есть.

Эксперементируй, если не хочешь умереть

Любое действие ведет к наращиванию ценности или потерям:

Потери — это результат ошибок. Я должен был научиться быстро и целенаправленно реагировать на ошибки и делать из них выводы. Чем быстрее становится ясно, что действие ошибочное — тем меньше потери от него.

До нас никто на рынке не предлагал в режиме онлайн посылать документы прямо в Москву. Понятно, что технически реализовать это было можно. У компаний были локальные проекты по внедрению межрегионального документооборота. Но никто не выходил на рынок с продуктом, идея которого основана на передаче документов напрямую с объекта практически в режиме реального времени. На это конечно были причины. Но у меня не было понимания этих причин. Более того, я даже не задавал себе вопрос, почему нет такого продукта. Действуя по нашему плану, единственное на что я мог рассчитывать — это удача.

Чтобы не рассчитывать на удачу, а гарантировать успех моих действий, я должен был выдвинуть несколько базовых гипотез. Проверить их и подтвердить или опровергнуть их фактами. Сделать это нужно было минимальными средствами. До начала разработки нужно было найти 3-5 компаний, которые бы подтвердили наличие проблемы и, хотя бы на словах, согласовали состав продукта и функции. Мы бы сильно сэкономили в случае ошибки, если бы в самом начале так поступили.

Проверять гипотезы не означает работать совсем без плана. Это скорее похоже на многократное проведения аналога научного эксперимента, только в мире бизнеса.
Любой эксперимент всегда имеет ожидаемый результат и проводится по плану.

В университете мы проводили эксперименты на лабораторных работах по сопромату. Наш учитель всегда после очередного опыта говорил: «Вот теперь вы видите, что я не вру на лекциях, результат расчета по формуле показывает то же что и замер образца:

При одинаковых исходных данных результат эксперимента одинаковый — металлический цилиндр превращается в тонкую лепешку, размер которой сходится с расчетным.

В стартапе с экспериментами немного сложнее. Почти все опыты проводятся впервые. Когда эксперимент проводится впервые, нужно:

  1. Перед началом эксперимента обязательно выдвинуть гипотезу результата и построить план проведения.
  2. Затем наблюдать за ходом эксперимента и фиксировать факты.
  3. Факты наблюдений и результат эксперимента анализировать и делать вывод.
  4. Планировать следующий эксперимент.

В стартапе любой результат эксперимента имеет ценность сам по себе. Главное, чтобы его получение не стоило компании слишком дорого. Потратить все деньги и узнать, что продукт никому не нужен или потратить немного времени на один, два эксперимента с продажей — разные вещи.

Учись жить на ошибках и удачах

В качестве резюме Эрик Рис предложил простую схему работы стартапа:

Работа в таком цикле позволяет минимизировать количество случайных ошибок. Ошибочные действия совершаются целенаправленно и дают не меньше пользы, чем успешные. Таким образом, любое действие стартапа ценно само по себе, так как позволяет учиться. Стартап, который умеет с высокой скоростью и точностью подтверждать и опровергать гипотезы умрет не сразу.

К слову, этот метод подходит не только для стартапов, но и для любой продуктовой работы, в которой есть элемент неопределенности.

Кратко, для тех кто торопится

  1. Следование классическому долгосрочному плану в условиях неопределенности — верный путь к смерти стартапа;
  2. Стартап с самого основания должен работать в цикле „Создать — Оценить — Научиться“ — проводить эксперименты в своей области;
  3. Перед тем, как делать очередной эксперимент нужно построить план проведения и сформулировать гипотезу результата;
  4. Нужно уметь проводить эксперименты быстро, точно и с минимальными затратами.

* * *

С тех пор, как я прочитал про эксперименты у Эрика Риса работу над всеми продуктами я начинаю с проверки базовых гипотез.

В следующей заметке я опишу, какие гипотезы нужно проверять в первую очередь и как я это делаю.

Литература

  1. Эрик Рис: Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели 5-е издание М.: Альпина Паблишер, 2016
  2. Основы научных исследований: Учеб. пособие / Под ред. А.А. Лудченко. — 2-е изд., К.: О-во „Знания“, 2001
2017   Основы стартапостроения

Основы стартапостроения: что такое стартап

В серии заметок «Основы стартапостроения» я описываю ключевые моменты из книги Эрика Риса «Бизнес с нуля». Все заметки:

→ Что такое стартап

Фундамент жизнеспособного стартапа

Определение стартапа

Стартап — вновь созданная организация, которая создает инновационные продукты или услуги в условиях высокой неопределенности.

Определение состоит из трех элементов:

  1. Творческая обстановка и частые изменения не означают, что стартап может достигнуть результатов в хаосе. С самого основания следует воспринимать стартап, как организацию. Организованная работа обеспечивает нужный уровень дисциплины и эффективности каждого сотрудника.
  2. Стартап отвечает на вопрос, как из новой идеи сделать работоспособный бизнес. При этом подлинная инновация означает, что никто такого еще не делал. Стартап выводит известную технологию на новый рынок, применяет новую бизнес модель или зарабатывает на последних достижениях науки и техники. Когда в основе компании нет настоящей инновации, это не стартап.
  3. Высокая неопределенность, в которой работает стартап — основная причина появления системы Lean Startup. В последующих заметках буду разбирать, каким образом Эрик Рис предлагает снижать уровень неопределенности и получать подтверждение гипотез фактами.

Это не стартапы

  1. Молодая и маленькая компания, которая работает на известном рынке, например, создает сайты. Основатели невнимательно изучили опыт работы коллег и активно совершают уже известные в отрасли ошибки. При этом ребята считают, что работают в условиях неопределенности. Такой бизнес стартапом не является. Молодой и маленький еще не означает стартап.
  2. Парни, которые собираются в коворкинге попить смузи и обсудить крутую идею тоже не стартаперы. Стартап, должен давать измеримый и ценный результат. При этом совершенно не обязательно основатели получат положительные эмоции и драйв.
  3. Классная идея сама по себе не является стартапом.

Деятельность стартапа

Деятельность стартапа делится на три уровня:

Vision (Виденье) — описание глобальной цели компании, той точки в которой планируют оказаться основатели в конечном итоге.
Roadmap (Дорожная карта) — стратегия реализации виденья в реальном мире. Маршрут по которому основатели планируют двигаться.
Product (Продукт) — состав продукта стартапа, все что касается конкретного воплощения идеи стартапа в реальном мире.

Успешный стартап

Принцип традиционного менеджмента, который заключается в грамотном планировании и точном исполнении плана, не работает в условиях высокой неопределенности.

Основатели стартапа проверяют свои гипотезы одну за другой. Таким образом успех стартапа — не продукт или прибыль, а проверенные гипотезы, подтвержденные фактами.

Система Lean Startup уменьшает риск расхода ресурсов впустую. Основная задача стартапа — как можно раньше понять что работает, а что нет, и каким образом построить прибыльный бизнес с быстрым ростом.

Метод Эрика Риса естественный и очевидный. Рано или поздно любой, кто занимается настоящим стартапом, самостоятельно приходит к подобию системы Lean Startup.

Литература

Эрик Рис: Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели 5-е издание М.: Альпина Паблишер, 2016

В следующей заметке буду разбирать как правильно совершать ошибки в стартапе.

2017   Основы стартапостроения