Заметками по разговорам с клиентом помогают продавать

После значимого разговора с клиентом я всегда отправляю ему письмо с заметками. В этом письме детали и договоренности из обсуждения. Такие письма помогают мне вести клиента по верному пути, не забывать детали, достигать взаимопонимание и быть на виду.

Вести клиента по верному пути

За редким исключением все крупные сделки в которых я участвовал проходили по одинаковому сценарию. Вообще, чтобы продажи были стабильными нужно стремиться к созданию типового успешного сценария.

Для успешного закрытия сделки от клиента требуются действия на каждом этапе сценария продажи. Чем прозрачнее сценарий, тем лучше. Задача продажника помогать клиенту следовать сценарию и сглаживать углы. Клиент должен вовремя и без лишних усилий сделать все необходимые шаги.

При этом, клиент не обязан держать сценарий сделки в голове. Тем более клиент не должен следить за выполнением нужных действий вовремя. Это работа продажника. Поэтому, после разговора с клиентом я отправляю письмо. В этом письме я фиксирую сделанные договоренности.

Такие письма делают сценарий продажи прозрачным. По отправленным письмам клиенту всегда понятно, что уже сделано и какой следующий шаг. Сценарий сделки становится прозрачным для клиента.

Так заметки по встречам помогают вести клиента по сценарию сделки.

Не забыть детали

На каждой встрече с клиентом я всегда получаю немного «мяся». «Мясо» — это данные о бизнесе клиента. Кроме того, на встречах обсуждаются проблемы и замечания.

Вторая задача моих писем клиенту — доказать на деле, что я ценю время клиента и внимательно отношусь к деталям его бизнеса и замечаниям.

Илья Бирман хорошо описал правильный подход к деталям и замечаниям:

По поводу внимания к замечаниям. Я по себе знаю, насколько это важно. В проектах, где я выступаю «клиентом» (арт-директором или ведущим дизайнером), невнимательный дизайнер усложняет мою работу в несколько раз. Если я увидел, что он забыл о моём замечании два или три раза, то уже непонятно, как ему доверять — приходится всё перепроверять. А после такого с дизайнером не очень хочется иметь дело.

Клиент всегда должен быть уверен, что он не зря потратил на тебя время. Дисциплинированная отправка заметок по каждой встрече помогает сформировать такую уверенность.

Когда после первой встречи отправляешь клиенту конспект — это его удивляет. Второй раз клиент думает, что это только в начале так. Через какое-то время клиент сам начинает спрашивать когда будут заметки.

Так заметки по встречам помогают установить нужный уровень доверия и показать, что ничего из разговора не забыто.

Достигнуть взаимопонимание

Хорошо, когда после встречи все участники точно понимают договоренности и дальнейшие действия. Но так не всегда бывает.

Те, кто работал с крупными клиентам знают как быстро может меняться мнение клиента. Это происходит под воздействием внутренних факторов, политической обстановки и т. д. Некоторые люди сами по себе от природы склонны менять свое мнение на ходу.

Заметки, отправленные клиенту сразу после встречи позволяют быстрее выявить непонимание. Клиент в ответном письме поправит формулировки, поменяет приоритеты или попросит притормозить тему на время.

Так заметки по встречам помогают вскрывать непонимание раньше следующей встречи.

Быть на виду

В супер коммуникативном обществе важно стараться больше быть на виду у клиента. Заметки отправленные после встречи позволяют занять чуточку больше места в сознании клиента.

Например, в среде стартаперов принято после нового знакомства отправлять фолоу ап. Это такое короткое письмо:

Добрый день, Евгений!
Было приятно пообщаться с Вами. Остаемся на связи.

Такое письмо — это тоже заметки по встрече. Встреча короткая и заметки короткие.

Так заметки по встрече, как и любое уместное напоминание о себе позволяют оставаться на виду.

Краткое резюме, для тех кто торопится

Заметки, которые продажник отправляет клиенту после важного разговора или встречи помогают продавать:

  1. Клиент ясно видит сценарий сделки и следует ему;
  2. Аккуратно записанные детали бизнеса клиента повышают доверие к продажнику;
  3. Письмо с зафиксированными договоренностями помогает раньше вскрывать недопонимание ситуации клиентом или продажником;
  4. Каждое уместное письмо от продажника повышает процент внимания клиента к сделке.

Читайте также, о том, как я пишу заметки по встречам.

Поделиться
Отправить
Запинить
Популярное