Личное присутствие и неформальное общение на мероприятиях всегда дает массу пищи для ума.

Целью посещения RUSSIAN STARTUPS GO GLOBAL 2017 я ставил — понять верную стратегию выхода на иностранные рынки, выписать состав первых шагов.

Выступление «B2B-продажи в России и США: ключевые различия»

Алексей Пелевин (CEO и основатель Право.ру) рассказал об опыте вывода продукта CASE.ONE на рынок США.

Алексей привел конкретные примеры различий в работе на рынках России и США. Я записал для себя несколько мыслей:

1. Никогда не выходить на иностранный рынок, пока не начнешь стабильно продавать на своем.
2. Прежде, чем начинать выходить на продажи — нужно сформулировать профиль целевого клиента.
3. В США есть компании, которые за деньги организуют встречи с руководителями C-lavel. Средняя стоимость встречи $6000. Встреча с обычным представителем целевого бизнеса стоит в районе $400.
4. Продавать в США должны местные продавцы. Очень большое значение имеют Small talks — разговоры на отвлеченные темы.
5. В США решение принимается очень быстро. Если система нравится — решение принимается тут же и тут же оплачивается с кредитной карты. Самая длинная сделка в case.one длилась 49 дней. Для примера в России самая длинная аналогичная сделка потребовала 1060 дней и 22 подписи.
6. В США люди любят говорить по телефону и не очень любят встречаться. Большинство вопросов решается по телефону и бизнес это не смущает. В России, прежде чем начать работать, всегда принято встретиться и «посмотреть друг другу в глаза».
7. В США почти всегда клиент восхищается решением. При этом, реальная реакция становится понятна только по факту оплаты. В России клиент (даже если продукт понравился) для начала вываливает не тебя десяток возражений и причин, почему продукт не будет у него работать.
8. Кандидаты на роли продажников в США умеют отлично продавать себя. При этом часто оказывается, что кандидат просто врет и в резюме и на собеседовании. Нужно внимательно отслеживать результативность на испытательном сроке и быстро увольнять плохих продажников.
9. Важно с самого начала работы в США выстраивать грамотную юридическую поддержку продукта.
10. Партнеров по маркетингу продукта нужно подписывать под конкретными цифрами результативности.
11. Нужно грамотно выбирать конференции и мероприятие в своей нише. Проходит масса бесполезных мероприятий. На конференции нужно активно зазывать посетителей на свой стенд, устраивать розыгрыши и т. д. Средние затраты на участие в одной выставке — $10-15 тыс.
12. Причина выхода на рынок США проста: размер Legal Tech рынка в России до $200 млн., В США — $15 млрд.

Выступление: «Как мы запускали AmoCRM в США: что пробовали, что не получилось и что точно не стоит делать»

Михаил Токовинин (Сооснователь и руководитель AmoCRM) рассказал о своих ошибках в запуске CRM на Американском рынке.

Михаил рассказал о том, какие инструменты продаж в США он протестировал. Я записал для себя несколько мыслей:

1. Нельзя продавать одни и те же фичи в России и США. Продукт должен создаваться конкретно под рынок США. В США часто бьются с другими проблемами. При этом не обязательно наш состав продукта будет более отсталым. Скорее наоборот. Часто продукты для России выглядят слишком навороченными. В США любят простые системы, заточенные под конкретную задачу. Работает принцип «меньше значит больше».
2. Для того чтобы стать «своим» нужно переезжать в США не физически, а ментально. Нужно начать читать американские ресурсы и общаться в американских сообществах. Офис в США может понадобиться только по одной причине — разница во времени. Трудно эффективно продавать по ночам.
3. Чтобы стать глобальной компанией важно начать воспринимать Москву как один из часовых поясов, с которыми ты работаешь.
4. Такие компании, как SaleseForce забивают Adwords абсурдно огромной стоимостью клика (доходит до $100 за клик), чтобы у конкурента не возникало мысли порекламироваться в гугле.
5. Один из самых эффективных источников лидов в США — биржи лидов: Digital River, Commission Junction, Capterra, GetApp. Важно найти самую эффективную биржу для своей ниши и постараться максимально выбрать из нее целевые лиды.
6. Хороший источник трафика — Facebook. Он сам умеет доставлять контент до нужных людей. При этом качество материала не имеет решающего значения. Контент-маркетинг, как таковой работает только, если ты гений в написании текстов (что вряд ли)
7. В США любят общаться голосом и много звонят в поддержку.
8. Продукт должен быть пригоден для PR. Журналисты сами расскажут о продукте, если создать годные инфо-поводы. На данный момент PR кажется самым эффективным способом получения лидов.

Читайте заметки с других мероприятий по тегу заметки с мероприятий.