«Договориться можно обо всем»

О том, как профессионалы проводят переговоры и отстаивают свои интересы до конца

Есть две книги по переговорам, которые я всегда рекомендую: Джим Кэмп: «Сначала скажите нет» и Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем».

Отличная иллюстрация книги «Договориться можно обо всем» — фильм «Шпионский мост» (реж. Стивен Спилберг 2015 г.). Этот фильм — бесплатный бизнес-тренинг по переговорам с удивительной постановкой и шикарной игрой актеров.

Фильм рассказывает об истории бруклинского адвоката Джеймса Донована. Доннован в 1957 году занимался защитой русского разведчика Рудольфа Абеля, арестованного в США по подозрению в шпионаже. В результате длительного судебного процесса Абеля осудили на 32 года тюрьмы. В течение последующих пяти лет Джеймс Донован провел серию успешных переговоров и способствовал обмену Рудольфа Абеля на Американского лётчика Фрэнсиса Гэри Пауэрса и студента Фредерика Прайора.

В настоящей заметке мы обратим внимание на несколько кейсов из фильма, важных для переговорщика. Очевидно, нас в меньшей степени интересует историческая достоверность фильма, хотя сама личность Рудольфа Абеля представляет исследовательский интерес.

Рудо́льф Ива́нович А́бель — советский разведчик-нелегал, полковник. С 1948 года работал в США, в 1957 году был арестован.

Спокойствие

Невозмутимость Абеля бросается в глаза с первого знакомства с ним. В одной из сцен Донован говорит Абелю:

— Скажу честно, вас хотят отправить на электрический стул.
— Понятно — отвечает Абель.
— И вы совсем не волнуетесь? — в недоумении спрашивает Донован.
— А это поможет? — отвечает Абель.

Этот диалог повторяется несколько раз в течение фильма. Абель знает, что для переговорщика важно умение отбросить эмоции и сфокусироваться на фактах для достижения цели.

Четкая и последовательная позиция

Как только Абель становиться клиентом Донована, тот быстро выстраивает свою позицию и отстаивает ее до конца переговоров. Донован знает, что правильно сформулированная позиция и ее последовательное донесение до противника в переговорах позволяет лучше контролировать ход переговоров и быстрее достигать цель.

Отсутствие предубеждений

— Смертный приговор нельзя считать предрешенным — говорит Донован после первого заседания суда.
— Я не боюсь смерти мистер Донован, хотя предпочел бы избежать ее — невозмутимо отвечает Абель.

Этот диалог хорошая иллюстрация настроения переговорщика, с которым он должен делать свое дело. Любое предубеждение или опасение всегда вредит ходу переговоров.

Стойкость

В одном из многочисленных диалогов с Донованом, Абель рассказывает историю знакомого своего отца, похожую скорее на притчу:

«Как-то раз я был в возрасте вашего сына — наш дом захватила группа вооруженных людей. Их было много. Моего отца избили, мою мать избили и этого человека, друга отца, его тоже били. Я наблюдал за ним. И каждый раз, когда он падал, он тут же вставал, а они били его сильней, но он все равно вставал. Думаю, поэтому они перестали его бить и сохранили ему жизнь. Стойкий мужик — помню они так сказали. Стойкий мужик. Вот так называют того, кто не сдается. Кто не сдается.»

Донован сталкивается с противостоянием со всех сторон. Общество, правительство и даже родная семья осуждают его действия. В одной из сцен Донован отлично доносит до агента ЦРУ непреклонность своей позиции:

— Нет, вы меня не поняли — я не стану нарушать адвокатско-клиентскую привилегию — отвечает Донован на просьбу агента передать информацию, полученную от Абеля.
— Да бросьте советник — отвечает агент ЦРУ.
— Мне надоело слышать фразу «Да бросьте советник», мне она не понравилась с первого раза, а судья произнес ее дважды и с каждым разом она мне нравится все меньше.
Затем Донован уходит.

Хорошая подготовка

Донован внимательно готовит свои выступления. Его речь в защиту Абеля на заседании Верховного суда:

«Холодная война не просто фраза и не просто образное выражение. Действительно сейчас идет битва между двумя соперничающими взглядами на мир.

Я заявляю, что Рудольф Иванович Абель, полковник Абель, как его называли даже те, кто его арестовывал является нашим врагом в этой битве. С ним обходились как с профессиональным военным, пока это не перестало устраивать наше правительство. Соответственно он был лишен прав, которым мы наделяем наших граждан и обращение с ним надлежащее в отношении предполагаемого врага не может быть уместно в отношении преступника.

Я знаю этого человека, если обвинения верны он служит иностранной державе, но служит преданно. Если он солдат в армии противника — он хороший солдат. Он не бежал с поля боя, чтобы спасти себя. Он отказался служить тем, кто схватил его и не предал свое дело, отказался поступить как трус. Трус должен забыть про достоинство, прежде чем покинуть поле битвы, а этого Рудольф Абель никогда не сделает. И разве мы не должны дать ему те права, что являются основой нашего государственного устройства и таким образом показать, кто мы такие. Кто мы такие. Разве не это наше самое мощное оружие в этой холодной войне. И разве мы не отстаиваем наше дело так же решительно как он отстаивает свое.»

Донован знает, что для успешного проведения переговоров нужно много и усиленно готовиться, формулировать позицию и прорабатывать сценарии развития переговоров.

Выводы

В настоящей заметке рассмотрена малая часть мыслей, которые можно почерпнуть из картины Спилберга «Шпионский мост».

Решительность, позитивное мышление, вежливость и профессионализм, позволили Доновану достигнуть своей цели в тяжелых переговорах.

В начале книги «Договориться можно обо всем», автор просит подтвердить или опровергнуть утверждение:

Столкнувшись с тяжелым оппонентом лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

Доннован опровергает утверждение и добивается обмена Абеля не только на американского шпиона но и на невинного студента-экономиста — выполняет задачу на 100%.

Уверен, что мне удалось заинтересовать любознательного читателя. Очень рекомендую посмотреть фильм и прочитать книгу.

Пишите в комментариях, на что еще следует обратить внимание и где допущены ошибки.

Фото в начале: кадр из фильма «Шпионский мост»

0002

Поделиться
Отправить
Запинить
Популярное